„Verkauf 2.0“

Ent-lernen für den Erfolg

Verkauf 2.0- neuer Wein in alten Schläuchen? Oder ein Quantensprung für jeden Verkäufer? In jedem Fall ist Verkauf 2.0 die logische Antwort auf die Bedürfnisse und Befindlichkeiten der durch social communities im Web hochgerüsteten Konsumenten.

Wir brauchen in Deutschland eine ganz neue Kundenorientierung, bei der der Verkäufer zum Helfer beim Einkauf wird. Was dringend benötigt wird, damit der Verkäufer jenes gesellschaftliche Ansehen genießt, das ihm gebührt – nämlich ein Ratgeber mit höchsten Empathiewerten – ist die Abschaffung überholter Verkaufsstrategien. Und deren Ersatz durch alleine dem Interessenten zugewandte Consulting- Konzepte. Genau dies leistet Verkauf 2.0. Dieser Beratungsansatz ist die logische Konsequenz aus WEB 2.0, dem so genannten „Mitmachweb“. Gerade die Netzwelten führen zu mehr Kontaktmöglichkeiten, aber auch zur Verringerung von persönlichen, vor allem verständnisvollen Gesprächen.

Verkaufen 2.0 ist Interaktion auf mehreren Ebenen. Denn beim Interessenten lässt sich eine hohe und weiter zunehmende Informationsqualität unterstellen. Der viel zitierte „Kunde“ redet mit seinesgleichen im Netz und übers Netz. Verkäuferische Beschönigungen und Superlative lassen sich deshalb mit nur wenigen Mausklicks kontrollieren, verifizieren und ad absurdum führen. Beim interaktiven Verkaufen 2.0 hingegen ist der Verkäufer ein Helfer – der Helfer beim Einkauf.

Verkaufen 2.0 beinhaltet viele unterschiedliche Tugenden, die mit dem traditionellen Vertrieb oft nicht in Einklang zu bringen sind. Etwa das echte Interesse des Verkäufers 2.0 an den Wünschen des Interessenten. Kein oberflächliches Geplänkel und kein Smalltalk, stattdessen die ganzheitliche Bedarfsermittlung, was zum Beispiel beim Traumhaus Grundstück, Finanzierung, sämtliche Nebenkosten und auch die Eigenleistungen betrifft.

Verkaufen 2.0 ist „Peoples business“, ein Hilfs- und Beratungsgeschäft voller Empathie. Fragen in die Tiefe, absolutes Interesse für den Kunden, wie für einen Freund, das ist die Geschäftsgrundlage für den Verkäufer 2.0. Selbstverständlich auch mit ökonomischen Interessen.

Nun mag jeder denken: Das ist doch selbstverständlich und deshalb nicht weiter der Rede wert. Doch eine solche Selbstverständlichkeit ist in der Vertriebsbranche leider nicht alltäglich, eben nicht Normalität. Ansonsten würden zum Beispiel ausnahmslos alle Hausbauunternehmen ihren Kunden ein kostenloses Rücktrittsrecht einräumen, für den Fall, dass die Finanzierung nicht aufgeht oder aber das Grundstück nicht gekauft werden kann. Und weshalb haben nicht alle Anbieter eine „Geld-zurück-Garantie“, falls das Wunschhaus bis zum Bauantrag mit den gleichen Sicherheiten und identischen Qualitätskriterien bei einem anderen Anbieter günstiger zu haben ist? Mag sein, das alles ist starker Tobak für jeden, der erfolgreich seit zehn, zwanzig oder mehr Jahren verkauft – ob nun Autos, Lebensversicherungen, Bausparverträge oder aber Häuser. Das Verkaufen alter Schule ist, so schmerzhaft dies auch sein mag, weder zielführend noch hat es Perspektive.

Im Sinne des Konsumenten wäre es nur folgerichtig, der Verkäufer althergebrachten Typs würde sozusagen „ent-lernen“ und sich mit dem Konzept des Verkaufens 2.0 anfreunden. Insbesondere die Betriebswirtschaft beginnt sich erst jetzt mit den weichen Faktoren zu beschäftigen: Nutzenmaximierung, Kundenorientierung und das Verständnis, dass Verkaufen heute mehr mit kommunikativen als mit fachlichem Wissen zu tun hat. Somit wird eine andere Generation von Verkäufern heranwachsen. Denn wenn Verkaufen, Helfen beim Einkauf ist, wird dieser Beruf für viele Menschen, die sich heute nicht vorstellen können, diesen Beruf auszuüben, zu einer Berufung.

Jürgen Dawo

Keynote Speaker

Gründer der Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH

jürgen.dawo@towncountry.de

www.juergen-dawo.de